ホームページから問い合わせが来ないと、「アクセス数が少ない」「デザインが古い」と考えがちです。しかし原因は一つとは限りません。そもそも見込み客が来ていない場合もあれば、必要な情報がなく比較で負ける、相談方法が分からない、フォームで離脱する、計測だけが壊れている場合もあります。
改善策を先に決めず、流入から計測まで7段階で切り分けると、費用対効果の高い対応を選べます。
第1段階 見込み客がサイトへ来ているか
GA4でユーザー数、セッション、流入元、入口ページを確認します。Search Consoleでは、狙うサービス名や地域名で表示されているか、クリックされているかを確認します。
社名検索だけで、サービスを探している人に表示されていない場合は、SEO、広告、SNS、紹介後の案内など流入施策が必要です。一方、十分な訪問があるなら次の段階へ進みます。
第2段階 対象顧客が来ているか
アクセス数が多くても、採用情報を探す人、既存顧客、対象外地域の閲覧が中心なら問い合わせにはつながりません。入口ページ、検索語、地域、参照元を確認し、自社が増やしたい顧客と一致しているか判断します。
記事の閲覧だけが多い場合は、その記事から関連サービス、実績、相談ページへの内部リンクを整えます。
第3段階 訪問直後に「自分向け」と分かるか
ページ上部で、誰のどの課題をどのように支援する会社かが伝わるか確認します。「高品質」「丁寧」「トータルサポート」だけでは、具体的な対応範囲を判断できません。
業種、企業規模、対応地域、主なサービス、得られる成果を明確にし、検索や紹介で訪れた人が続きを読む理由を作ります。
第4段階 比較に必要な情報がそろっているか
BtoBの問い合わせ前には、社内説明や相見積もりがあります。サービス内容、進め方、実績、費用の考え方、納期、対応範囲、担当体制、会社情報、よくある質問が不足すると、相談候補から外れます。
すべての価格を固定表示できなくても、費用が変わる条件や見積もり範囲を説明できます。実績は顧客名だけでなく、課題、対応、成果、担当範囲を示します。
第5段階 信頼して相談できるか
会社概要が薄い、担当者が見えない、実績の根拠がない、情報が古い場合は不安が残ります。所在地、代表者、事業内容、連絡先、支援実績、担当者の経験、セキュリティや個人情報の扱いを確認します。
札幌の地域企業なら、対応地域や訪問可否、地元企業の支援経験も具体的な判断材料になります。
第6段階 問い合わせ導線とフォームが使えるか
相談ボタンがページ下部にしかない、ボタン名が曖昧、電話とフォームの使い分けが分からない状態を確認します。主要ページの内容に合わせて、相談、見積もり、資料請求など次の行動を明示します。
フォームは項目数、必須項目、スマホ入力、エラー表示、確認画面、自動返信を実機でテストします。送信できても社内通知が届かないケースがあるため、受信側も確認します。
第7段階 問い合わせを正しく計測できているか
実際には問い合わせがあるのにGA4へ記録されない、逆に同じ送信が二重計測される場合があります。フォーム送信、完了ページ、外部フォーム、電話クリックなど、自社の成果地点を定義します。
GoogleタグマネージャーとGA4のDebugViewまたはリアルタイムで、generate_leadなどのイベントが一回だけ記録されることを確認します。社内テストや迷惑送信の扱いも決めます。
7段階を数字でつなげる
流入数、対象ページ到達、CTAクリック、フォーム開始、フォーム完了、商談化を一つの流れで確認します。どこで大きく減っているかによって施策は変わります。
流入が少なければSEOや広告、サービスページ到達が少なければ内部リンク、フォーム開始が少なければ内容とCTA、開始後の離脱が多ければ項目や不具合を改善します。
よくある誤った改善
原因を確認せず広告費を増やすと、使いづらいページへ訪問者を増やすだけになります。デザインだけを変えても、情報不足やフォーム不具合は残ります。記事を大量に追加しても、対象顧客やサービス導線がずれていれば成果につながりません。
一度に多くを変更すると、何が効いたか分からなくなります。最も大きな離脱箇所から仮説を立て、変更内容と期間を記録して比較します。
営業現場の情報も診断に使う
アクセス解析だけでなく、問い合わせ前によく聞かれる質問、失注理由、紹介者の説明、商談で不足する資料を営業担当者から集めます。サイト上の行動と実際の顧客の声を組み合わせると、必要な改善が具体的になります。
まとめ
問い合わせが来ない原因は、流入、対象顧客、第一印象、比較情報、信頼、導線・フォーム、計測の7段階で診断できます。アクセス数だけ、デザインだけを見て判断しないことが重要です。
現状の数字と営業現場の声をそろえ、最も大きな障害から改善すれば、全面リニューアルが必要か、部分修正で成果を出せるかも判断しやすくなります。